为信用卡推广“小哥”，捅破了一层“窗户纸”

前个月，一位在某银行从事信用卡推广的客户经理跟我私聊，希望能帮他介绍一些客户办理该行的信用卡。这种情况，对于我来说是司空见惯的，数年来经常会遇到类似的要求。然而，我并没有直接给他介绍客户，说实话，我所认识的朋友中，想办信用卡的人已经微乎其微。于是。。。

● 讲理念，信用卡“精准营销”再被提及

从事行业研究十多年，经常会有银行卡中心从事信用卡销售推广工作的小朋友，由于在工作中遇到种种困难和问题，通过网络找到我，想学习一些信用卡销售推广经验，当然更多还只是希望得到一份《葵花宝典》或是《九阳真经》。其中有刚入行正在培训期内的，也有多年工作经验的，但是对于刚入行的员工，过早讲“技巧”是没有太大作用，他们还需要几个月对基本知识和业务能力的磨砺，甚至多年积累工作经验，特别是对业务的困难有切肤之痛的员工才有实际意义。

于是，在了解了他的一些基本业务能力后，秉着“授人以鱼不如授人以渔”的思想，为他讲了一个多小时信用卡如何进行精准营销。相信这也是他从业数年，在任何一家信用卡销售团队中，都从未听到过的方法，也打开了他的视野。实际上这套方法并不神奇，完全是基于现实工作环境的一种思路的转变，并且早在2004年就已经在我率领的业务团队中得到应用。

● 做业务，苦心钻研营销方法成体系

二十一年前迈步信用卡销售行业，由一名最基层的信用卡销售推广工作做起，早前由于不是做销售工作，因此对于上门推销并不在行，最终还是由于对信用卡的着迷，才下决心对信用卡知识、信用卡销售推广技能进行学习和钻研。

针对自己在作业中的难题，一入门就总结出适合自己的一套实用的工作方法和销售技巧，用于实际工作中取得不差的业绩，仅仅几个月就迅速成为销售主管，后又通过借鉴学习了台湾的经验，为解决其它销售业务人员在销售过程中遇到的种种困难，首次推出了与北京大型商场合作的摆摊宣传推广模式，之后数年被业内广泛运用，成为主要的信用卡销售方式。

之后，虽然不在信用卡销售一线工作，但是对于信用卡销售业务的关注始终没有停止，看到信用卡行业已经发生了巨大的变化，而很多销售人员依然停留在二十年前的推广方式。在为银行卡中心做培训课的时候，反复强调信用卡产业从实体卡向虚拟卡升级换代，场景对用户办卡的影响越来越大，如今再也不是靠白纸黑字、写上一堆权益就能把卡顺利发出去的时代了，因此信用卡的销售推广方式也必须有所改变，以适应今天信用卡业务发展的现实状况。

● 叹无奈，销售方式二十载仍未改进

多年来，信用卡的销售推广完全依赖于扫楼、陌拜、摆摊这样最基础的方法，但是它是没有规划没有目标没有预期结果的盲目，每天让业务员在茫然中无法判断自己的方向和目标，多年看到很多业务员如大潮一般来来去去，信用卡销售团队建设无非就是靠一些鸡汤、打鸡血的故事来励志，而对有用的销售方式的研究几乎都是空白，也为他们感到心疼。

2009年策划一款母婴产品，本就是定位于“奶爸奶妈”群体的，在营销方案中为该卡设计了依托合作方实体店的“场景营销”方式，但是后来见到发卡银行的业务员在市场中靠扫楼陌拜去推广该卡，询问业务员知道这款产品的目标客户吗？知道大街上谁是“奶爸奶妈”吗？业务员茫然面对这句问话不解其意。这个问题即便是放在今天依然没有过时。

传统信用卡销售推广方式，20多年来就是让业务员两眼一抹黑地找个办公楼，想办法进去后一家家去敲门访客推销，但是这种方法让很多业务员遭到了各种打击，不仅面临着办公楼的监控，也面对着每家办公室门前那块“推销莫入”的牌子而无奈退却。其实每个城市大大小小地写字楼，十多年来不知道迎来送往多少信用卡推销，也看尽信用卡销售人员的成功与失败。

● 学技能，与时俱进换思路寻求突破

很多信用卡销售人员单纯认为信用卡就是把卡推销出去，这个认识对吗？应该说不算是错，但肯定不是最佳的答案。

信用卡是一个比较特殊的金融产品，大部分是不需要支付费用的，虽然是在推销，但是我从业不久就意识到，与其拿它当推销，不如拿它当做交友工具，把一种新的消费意识传递给客户，在销售过程中通过技能，能与众多陌生客户打交道，有些甚至结交成为朋友。

如今短视频、社交化已经遍布社会每个角落，信用卡销售推广方式不能在局限于传统的方式，如何借助于新的社交工具，为信用卡销售推广工作插上强劲的翅膀，这也是今天所必须要研究的。但是很遗憾，看到很多关于信用卡销售培训的课程，依然停留在扫楼陌拜、摆摊的思维中。

当年在贷记卡普遍走入市场后，我曾让手下业务员，为我早期办理的准贷记卡客户做产品转换时，都会附加一封我亲笔签名的《感谢信》，感谢他们当年对我个人工作的支持，其中很多客户多年后依旧记得我，甚至上门服务的业务员都能得到客户的夸奖。这也许就是我从事信用卡销售所能获得的最大满足。

● 教技巧，应一时之需难改行业窘境

如今，市场早已经不是那个时代所能相比的，信用卡市场已经相当成熟，持卡人对信用卡的认识与理解非常透彻，反倒是很多信用卡营销人员自己却对信用卡知之甚少，如果不有效提高自己的专业水平，具备扎实的营销能力，即便信用卡就是免费都很难送出去。

当然，不可否认的是，虽然为信用卡销售人员传授了一些业务经验，但是归根结底，这种经验只能起到短期刺激的作用，并不能解决新时期信用卡市场所面临着的移动化、虚拟化趋势为它带来巨变的一切问题。

今天，信用卡市场已经从卖方市场转到了买方市场，进入新的“产品为王”的时代，以前随便弄个产品就能发出去的时代逐渐过去，单靠砸钱做权益都很难打动用户了。能否满足用户越来越细分化的消费需求，尤其是刚性消费需求，是信用卡产品亟待变革的趋势，需要发卡银行认真研究产品找准市场定位。现在信用卡推广难，问题已经不完全在销售端了，如果产品理念不改变，销售人员跑断腿也改变不了这种趋势。